好多大陸客戶，沒有理解美國很多法律文件具有高度個體化和量體裁衣的性質(zhì)，需要客戶配合。他們一股腦就認(rèn)為，請律師負責(zé)處理事情，自己可以當(dāng)“甩手掌柜”。這當(dāng)然跟國內(nèi)這個行政管理管制為主的法律造成的思維方式有關(guān)。大家認(rèn)為合同就是一個表格，請律師就是辦事，主要是去政府走下程序，或者有訴訟了，沒有辦法才請律師。
很多中國客戶要求美國律師收固定費，律師就可能啥都不管，程序性地把對方起草的文件送到客戶郵箱， 或者自己起草沿用一個模版文件，敷衍了事。因為交易的法定和行政程序不多，律師很難因為那些失職。另外，很多中國客戶可能聘請有美國執(zhí)業(yè)資格，但是沒有能力處理并購?fù)顿Y的律師。
大陸很多客戶看對方過來密密麻麻幾十幾百頁文件，可能打個電話問自己律師：“文件沒有問題吧？” 律師給個哼哈官樣答復(fù)。糊里糊涂中雙方定稿簽字了，中方不知道丟了多少關(guān)鍵的權(quán)利，從意向書到交易文件簡直就是“喪權(quán)辱國”。
那么赴美投資并購，怎么挑律師？怎么和律師合作？
首先：什么時候需要聘用美國相關(guān)律師？
不是中國買家覺得自己已經(jīng)和對家“談妥”的時候，而是您決定要嚴(yán)肅認(rèn)真對待一個潛在交易，開始和對方具體談的時候，最晚在意向書即將簽字前。下面各位會發(fā)現(xiàn)，很多團隊根本不知道美國一個投資或者并購交易，具體談什么？依照國內(nèi)思維和慣例和對方談，那寫出來的意向書很容易出實質(zhì)問題。
平銀投行嘉賓評論： 一般的跨境并購里的角色主要有并購方、被并購方、戰(zhàn)略投資者、融資方和其他的中小股東，理論上每一方都應(yīng)該有代表自身立場的律師團隊。我經(jīng)歷的幾個并購案談到最后，就是一堆律師在爭條款。
安邦保險嘉賓評論： 我肯定用當(dāng)?shù)氐乃フ勁�，或者是全球化律所的�?dāng)?shù)胤炙�，自己作為指揮棒，關(guān)鍵時候調(diào)節(jié)。
柳律師：談判是應(yīng)該客戶主導(dǎo)的。聰明的客戶知道學(xué)習(xí)理解在美國一個交易哪些變量可以談，哪些權(quán)益可以爭取， 知道自己的律師在爭什么，為什么爭。
如果在美國，您的律師在吵什么您一無所知，那您可能已經(jīng)對自己不負責(zé)任了。如果您的律師什么都不爭，也許他失職了；也許您給了他不較真草草了事的動機——比如只給他固定費用。
第二：如何挑選合適的律師？
美國律師的專業(yè)領(lǐng)域和客戶法律上的需求必須相符。 美國律師行業(yè)分工非常細致，客戶在美國是不能期望一個律師甚至一個律所解決全部法律需求。律所排名可以參考www.vault.com, 一般而言， 能夠勝任并購或投資法務(wù)的律師，不在這些律所工作，就是他們的“畢業(yè)生”。 沒有美國大型 （vault前100）律所5-7年的實戰(zhàn)并購經(jīng)驗，難有能力主持操辦一個美國投資并購。
國內(nèi)很多公司客戶到了美國之后因為個人關(guān)系等等，往往會一股腦（基于信任，或者說白了，關(guān)系）讓一個從未有真正美國并購經(jīng)驗的（此處各位自己填空）律師去指揮一個美國并購或投資交易。專業(yè)分工與能力上，這很可能相當(dāng)于讓一個中醫(yī)指揮一個腦外科手術(shù)。前者還可能憑借關(guān)系，試圖“指揮”美國并購律師，而美國并購的律師受不了這些“瞎指揮”。
為什么呢？這不是 “面子”、“搶客戶”這樣“中國隊”按照中國國情所理解的問題；而是美國律師對于自己工作質(zhì)量、職業(yè)操守的考量。比如，美國律師因為職業(yè)道德規(guī)則（功能上可以說是律師法）的要求，必須知道客戶當(dāng)事人的身份（因為要做利益沖突檢索），必須向當(dāng)事人匯報工作，由當(dāng)事人做重大決定。中國客戶可能把事情甩手給了一個中介，或者“總包”律師。這個中介或“總包”律師可能從中收取“分包”費用價差，卻試圖阻止美國律師與當(dāng)事人直接交流。美國律師顯然接受不了。
總之，客戶當(dāng)然可以由自己信任的其他律師來和美國并購?fù)顿Y律師一道工作，甚至管理后者的工作，但是利益關(guān)系與權(quán)限分配要理順。
第三：中國客戶如何提高和美國并購?fù)顿Y律師合作成效？
(i)，客戶要和律師進行實質(zhì)性有效地交流，客戶要有積極的主動的配合和投入。
“上醫(yī)治未病，”公司商法文件主要是預(yù)見和規(guī)避矛盾爭議，事先交待好各方權(quán)利義務(wù)。一個律師需要了解客戶的需求和相關(guān)的情況，才能量體裁衣寫出一系列交易文件，交待好各方權(quán)利義務(wù)。一個負責(zé)的客戶就不能依賴于律師，不能假定律師寫出來的文件就符合客戶的或者這個交易的情況和需求，而是主動交流自己的情況和需求， 配合律師修改提高文件。
美國公司的高管一般都有能力和耐心與律師有效配合起草，審閱重大交易文件, 也會提出實質(zhì)性修改建議。我認(rèn)為這是法治社會大小公司的高管必備能力。華商在美國生意從融資到運作都難以社會化、規(guī)模化、專業(yè)化,難以走出親友圈子，缺乏這個能力是根本原因之一。華商身上的這些問題，來美國做并購?fù)顿Y的中國企業(yè)很多都有。這就是咱們的文化傳統(tǒng)和英美不一樣的具體體現(xiàn)。
很多（對于中方而言）失敗的交易，很多時候是這樣的： 美國賣方諳熟法律與商業(yè)慣例，認(rèn)真配合他們的律師，字字珠璣地朝對自己有利方向修改文件；中方買方粗枝大葉，法律文件讀不懂，也不愿意學(xué)習(xí)，甚至沒有合適的律師，或者嫌自己的律師“煩”。成交后出現(xiàn)問題，中方買家就怪美國對家，美國律師，美國法院，美國政府，美國“制度”。
(ii)，客戶要和律師要互相信任。
很多客戶不理解律師的建議，因為不懂就猜測對方動機。比如說，我會告訴客戶某個交易，某個文件必須要寫到一定的細致具體可操作的程度我才對他負責(zé)。順便說一下，一個$5000萬以上的非上市公司的收購，在美國起碼是一本200-300頁的“大部頭”。雙方都要拉鋸戰(zhàn)幾個回合�？蛻舨欢眠@邊的慣例，可能會覺得律師寫巨大的文件，是為了多收律師費。其實，這些文件環(huán)環(huán)相扣，很多反映的是幾百年的公司商法的積累。我們輕易去改動縮減文件，更耗時間，更有風(fēng)險。有些時候客戶頑固一定要“簡單文件”，那文件就草率粗糙，之后往往出爭議，客戶后悔莫及。
(iii) 客戶要克服“甲方”或者“上帝”心理。
在美國法律界，我們基本上聽不到這樣一句話：客戶是上帝。我們做律師的，受客戶之托，為客戶盡心盡力是良心公理的要求。但是客戶為自己的最大利益應(yīng)該理解：我們律師是他們平等合作的伙伴；如果客戶自己不愿意和我們平等合作，認(rèn)真配合，吃虧的一般是客戶。為什么客戶在美國律師面前做“上帝”不合適呢？
1: 上帝無所不能，很多客戶至少有一個不足：客戶不熟悉美國并購的法律與商業(yè)慣例�？蛻艋ㄥX就是要買到律師的經(jīng)驗與判斷。如果不認(rèn)同律師的意見，大家探討辨析。如果客戶找到一個唯命是從，視客戶為“上帝”的律師，只有兩種可能：（1）這個律師沒有獨立的專業(yè)能力，（2）這個律師在敷衍糊弄客戶。前者無能，后者無德。
2: 上帝對子民有絕對的獎懲權(quán)利。如果子民不服從，子民下地獄。客戶如果不聽律師意見，或者不提供必要配合，導(dǎo)致交易失敗，或者客戶吃虧，一般是客戶自食苦果，很難讓律師負責(zé)。
3: 美國能夠做并購?fù)顿Y的律師，一般不缺業(yè)務(wù)， 不缺“上帝”。他們基本不會為中國客戶做他們的職業(yè)倫理不允許他們做的事情。中國客戶有些要求被拒絕后，要去問原因，不要覺得對方“態(tài)度”不好，因為人家根本不理解您的特殊要求。律師請客戶配合的時候，客戶要配合；配合不了要講原因，一起與律師想辦法。
通用鋼鐵嘉賓提問： 提到律師費的問題，想了解，如果標(biāo)的小的案件耗時不少，這種情況有什么好的建議嗎？能否進行價格封頂談判？還有就是no win no pay 這種收費方式什么情況下可以談？謝謝！
柳律師： 律師費支付方式也是個問題。國內(nèi)客戶很多沒有能力管理美國律師的工作，其實一個交易大體下來后應(yīng)該支付多少律師費，還是有一個慣例，有可比的市場的。出于對我們的不信任（其實謊報時間法律后果很嚴(yán)重），國內(nèi)客戶就想支付固定收費。人性如此，美國律師可以合法地不努力了：他的主要目的是盡快完成交易，沒有動力去為客戶合理爭取權(quán)益了——反正客戶也不理解欣賞美國律師的努力。
我們做交易律師極少會接受no win no pay風(fēng)險代理。，中國客戶來看看，來談?wù)劊瑳]有決心的比較多，這就更難了。
從律師的角度，我們時間投入就是我們的“成本”，因為我們靠犧牲閑暇時間謀生。如果標(biāo)的小，那么客戶要有取舍側(cè)重，有些輔助性質(zhì)的文件，雙方律師一個來回就可以了。對于很多客戶，我們的擔(dān)憂是給了固定費用后，他們就自己不計劃沒有效率沒有決斷，甚至自己份內(nèi)的事情也想讓我們做。關(guān)鍵是客戶自己要能夠管理這個過程，包括律師的工作，那樣按小時收費最好。
總結(jié)一下：要找有相當(dāng)?shù)南嚓P(guān)經(jīng)驗的美國并購律師主導(dǎo)交易的法務(wù)，和他們平等協(xié)作，實質(zhì)交流，真正吃透交易，吃透標(biāo)的，吃透交易文件。在美國做交易，切忌簡單粗放思維。
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