“全球資產(chǎn)配置之父”布林森的實證研究表明，我們投資收益的90%以上來源于成功的資產(chǎn)配置。成功的資產(chǎn)配置，是嚴謹?shù)目茖W，更是講求平衡的藝術。
公元六世紀，猶太人就在其法典《塔木德經(jīng)》中闡述了資產(chǎn)配置的基本思想：每個人都應該將手中的錢分為3份，1/3買地，1/3做買賣，剩下的1/3存起來。按照今天的眼光看，不動產(chǎn)投資、實業(yè)股權投資、現(xiàn)金存款這三類風險收益特征迥異、相關性低的投資組合也不失為一種簡單的比較均衡、風險分散的資產(chǎn)配置方案。
任何單一資產(chǎn)都無法持續(xù)獲得穩(wěn)定收益，不同的資產(chǎn)類別有著不一樣的風險收益特性，在不同市場條件下具備不同的優(yōu)勢和局限。如何才能更好地為客戶量身定制更合適的方案建議?簡單來說，需要解決如下三大問題：
▎問題一：為誰提供方案？
即我們常說的KYC（Know your customer），了解你的客戶。每個客戶的過往投資經(jīng)歷、投資偏好、財務狀況、風險承受度等不盡相同，對于目標、期限、風險和收益的要求也往往大相徑庭。
對客戶的了解程度決定了資產(chǎn)配置方案的適合度和可行程度。充分深度的KYC是對客戶做的全面“財務體檢”，是我們做好資產(chǎn)配置方案至關重要的第一步。簡單來說，我們需要了解的客戶信息可分為財務信息和非財務信息。
財務信息包括：
�。�1） 客戶的財富水平
建議為客戶整理出簡單清晰的資產(chǎn)負債表和利潤表。一般凈值越高、流動性越好的客戶，可以考慮的資產(chǎn)范圍也越廣，其投資組合中可納入的犧牲流動性換取更高回報的資產(chǎn)類別（如私募股權）也越多。
（2） 稅收狀況
長遠來看，投資成功的關鍵在于投資組合以可觀的回報率能夠持續(xù)復利增值，長期投資中的稅收因素不容忽視。持有正確的資產(chǎn)（免稅、降稅或稅負低的資產(chǎn)）對于高凈值客戶的長期資產(chǎn)配置極為重要。
�。�3） 收入需求
了解客戶未來的重大支出預算和對于定期收入的要求，財富規(guī)劃尤其是要與重要的人生規(guī)劃保持一致，比如子女教育規(guī)劃、養(yǎng)老安排等。
（4） 資本再生能力
對于大多數(shù)普通投資者而言，其資本再生能力源自職業(yè)收入。其他額外收入來自：繼承、資產(chǎn)出售、其他投資收入等。
非財務信息包括：
�。�1） 投資意圖
了解客戶真實的投資意圖，預期支出的時間和數(shù)量，以及不同的投資意圖間是否存在輕重緩急順序。比如：子女教育儲備、養(yǎng)老基金池、慈善捐贈等。
（2） 理財目標
包括資本增值變得更加富有、保護購買力跑贏通脹、不要變得貧窮等。
（3） 投資的時間范圍
了解客戶短期、中期、長期的投資目標，結合客戶當前的個人情況（年齡、剩余工作年限、預期壽命、過往經(jīng)驗），并考慮意外情況。
（4） 風險承受力
讓客戶盡量認識到自己面對損失時的真實心態(tài)，幫助客戶評估真實的風險容忍度和承受力。
�。�5） 投資信心
一般而言，投資組合的投資周期越長，產(chǎn)生長期平均回報的概率越高。我們需要了解客戶對于資產(chǎn)配置建議的信心程度。
▎問題二：選擇什么樣的資產(chǎn)？
做好成功資產(chǎn)配置的重要前提是：理解每項資產(chǎn)的固有特質，評估各類資產(chǎn)的風險和收益特征，懂得在各種市場情緒（樂觀、溫和、悲觀）和宏觀環(huán)境（通脹、緊縮、快速發(fā)展等）某一特定資產(chǎn)應該被如何配置，該資產(chǎn)與其他資產(chǎn)的相關性如何，從而思考哪些資產(chǎn)類別會被納入投資組合，哪些資產(chǎn)類別不予考慮，以及各類資產(chǎn)如何組成一個有效的投資組合。
考慮大類資產(chǎn)選擇時，大的方向上，我們需要關注: 重要的趨勢，趨勢持續(xù)的時間，以及這些趨勢可能產(chǎn)生的影響程度；而微觀層面上，我們需要研究分析某一特定資產(chǎn)類別中的特定投資和管理人的特性。
過往十幾年，伴隨中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家大搞基建和地產(chǎn)，中國特色的固收項目可以讓我們的客戶輕松獲得兩位數(shù)的無風險固定收益回報。當前，國內高凈值客戶群體的資產(chǎn)配置也存在“三多一少”的現(xiàn)象，即資產(chǎn)組合中固定收益資產(chǎn)配置過多、房地產(chǎn)比重配置過多、人民幣資產(chǎn)配置過多，而企業(yè)利潤和現(xiàn)金流過少。
作為客戶可信賴的理財顧問，我們必需清醒認識到：這樣高的無風險回報不可持續(xù)，市場利率將進一步下行，單一資產(chǎn)價格連續(xù)上漲也不可持續(xù)，單一資產(chǎn)、單一幣種、單一地域的風險需要我們通過跨資產(chǎn)類別、跨幣種、跨地域的多元化資產(chǎn)配置來化解。
我們一般可為客戶配置的資產(chǎn)類別，主要包括：現(xiàn)金、固定收益、國內權益投資、國外權益投資、私募股權、房地產(chǎn)、對沖基金、商品、外匯、保險。
其中，固定收益是大多數(shù)高凈值客戶資產(chǎn)配置中深受青睞的部分，兼具安全性和收入性，但利率下行是必然趨勢。
而另類投資中的私募股權、房地產(chǎn)、對沖基金與傳統(tǒng)的權益類資產(chǎn)的相關性較低，可以穿越長周期提供更為客觀的回報。而傳統(tǒng)資本市場的權益類投資具有更強的流動性。
保險作為我們資產(chǎn)配置中的基底，對于不同的客戶群體有著不一樣的意義，是受雇人群的工作收入損失補償，也是超高凈值客戶資產(chǎn)傳承的必選計劃。
▎問題三：如何做好配置？
全球資產(chǎn)配置之父布林森關于資產(chǎn)配置的四條基本原則是：
(1) 全球性思維；
(2) 所選擇的各類資產(chǎn)相關性低，不應同時漲落；
(3) 著眼長遠，與時間做朋友；
(4) 適時調整資產(chǎn)配置以適應形勢的變化。
這四條原則基本涵蓋了資產(chǎn)配置的關鍵點，即：重視長期戰(zhàn)略配置，放眼全球，選配相關性低的資產(chǎn)類別多元化投資，適時調整再平衡。
合適的資產(chǎn)配置，既包括長期的戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，偏重長期目標的實現(xiàn)，使得我們聚焦于長遠投資的最佳資產(chǎn)組合，更注重規(guī)避購買力風險，而不會過于計較短期的市場波動；也包括中短期的戰(zhàn)術性資產(chǎn)配置，偏重短期的動態(tài)調整，具有一定的機會主義傾向，在本質上對價格更為敏感。
簡單來說，我們往往根據(jù)客戶的風險偏好和投資風格等，將客戶分為如下三種類型：保守型、平衡性、進取型。我們在足夠了解客戶和可選的資產(chǎn)類別后，主要的工作在于：構建客戶的長期和短期的資產(chǎn)組合，確定各類資產(chǎn)的投資比重，以實現(xiàn)客戶各個階段的需求。
當然，我們精心研究、細致溝通得出的資產(chǎn)配置方案并非一勞永逸的建議，我們需要根據(jù)宏觀環(huán)境的變化、具體投資資產(chǎn)類別的風險回報變化、客戶自身情況的變化，為客戶定期檢視資產(chǎn)組合再平衡。
對于任何資產(chǎn)類別，我們的交易行為本質上只有三類：買入，持有，賣出。“資產(chǎn)配置再平衡”指賣出一部分資產(chǎn)，用所得的收益購買其他資產(chǎn)的過程，通常會按照既定資產(chǎn)配置方針和目標為客戶做部分的重新配置，目的在于嚴格控制投資組合的風險，提高客戶實現(xiàn)長期回報率目標的概率。
普通投資者往往期望能在板塊輪動中猜準節(jié)奏低買高賣，極容易在短期的熱門投資機會面前放棄長遠配置的理念，在誘惑面前匆匆做出不適當?shù)馁I賣決策，實際上短線交易非常難，也幾乎沒有人可以真正的踩準每一次節(jié)奏“逃頂”或底部買入資產(chǎn)。
作為專業(yè)盡職的理財顧問，我們務必要牢記審慎交易、降低交易成本的原則，做好客戶的財富教育，切記太過頻繁地交易。
資產(chǎn)配置是兼具科學性和藝術性的學科。選擇資產(chǎn)、做好配置對于專業(yè)性要求很高，理財顧問們可以借助所在機構的研究力量，不同的團隊相互配合；而了解客戶則更多是藝術性的體現(xiàn)，需要理財顧問具備優(yōu)秀的溝通能力，善于傾聽，更善于提問。
在實際操作過程中，客戶往往并不完全了解自身的真實需求。因此，理財顧問的重要工作職責就是幫助客戶尋找貼近他們需求的問題，問對問題，有效溝通，啟發(fā)客戶們對于目標的深入思考，幫助客戶總結提煉最真實核心的需求和短期、中期、長期的投資目標。
如何KYC？如何問問題？我們建議理財顧問們根據(jù)客戶的不同性格、年齡、職業(yè)等，選用不同的溝通方式，展現(xiàn)不一樣的職業(yè)形象，或親和可信賴，或專業(yè)沉穩(wěn)，往往聊天式顧問的效果甚于精雕細琢、專心設計出的專業(yè)問答。
我們的客戶往往具備超越常人的敏銳眼光和過人膽識，在過往的財富積累過程中獲得成功。他們擁有比我們更為豐富的人生閱歷，也更會識人，當我們在了解客戶KYC的同時，客戶也在觀察了解我們，判斷我們是否可靠、是否值得信任、是否可以長期合作。
因此，對于理財顧問而言，要做好資產(chǎn)配置服務，專業(yè)金融知識的積累是必備的硬技能，為人真誠、用心交流、善于溝通是事半功倍的軟技能。
財富管理包括創(chuàng)富、守富、傳富。而我們的大多數(shù)客戶雖然已經(jīng)足夠富有，但也仍停留在不斷追求財富的階段，我們提供資產(chǎn)配置服務的過程中，更要堅持客戶的財富教育工作，不斷與客戶交流溝通：真正的幸福并非只源自財富自身，而是通過財富實現(xiàn)自己的人生追求。
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